现在几乎已经没有人在质疑汽车电商的未来，在人们的探讨中，这个未来可以给用户带来便捷，但是却对现有的经销商体系带来挑战，甚至颠覆现有的汽车产业格局。
2014年被称为中国汽车电商元年，而汽车电商的未来到底是怎样的呢？在美国成熟的汽车市场，TrueCar或许可以作为一个参考样本。汽车财经全媒体希望能从它的商业模式说开去，看看中国的跟随者们是不是拥有像他一样成长的土壤呢？
Never Overpay
如果你想买一台车，又不想耗费时间在奔走4S店与讨价还价之中，你只要上TrueCar的网站就够了。从购车者的角度说，用户搜索想要购买的车型并选择配置，然后获取价格以及该车型的价格曲线图，价格曲线图会告诉你最近一段时间该车型的交易数量和平均价格，以及厂商指导价，工厂发票价格（Factory Invoice）等几个价格维度。你可以很直观的看到这笔交易是不是划算。当你确定购买后，就可以拿到你所在区域经销商的保价凭证。剩下的，就是去经销商交钱，然后把车开回家了。
如今，TrueCar成为连接顾客与经销商的桥梁，2005年这家公司正式成立，作为TrueCar成立的初衷就是希望“让经销商卖车更容易。” Jim这样表示，作为TrueCar的联合创始人，他在汽车业工作已经20多年。曾经在美国的丰田公司就职，他的工作内容就是为新出厂的汽车定价。很多年后，Jim与他的合伙人创办的这家企业也正是“定价”--只是，这一次， “我们所做的事情就是把这个过程变得更加透明和可信，我们每30天会更新一次数据，告诉消费者你买车的一个公道的价格是什么？”正如这家企业的slogan所说：“不花冤枉钱(Never Overpay)”。
除了价格透明，TrueCar更希望改变人们对与经销商原有的理念。根据TrueCar合作的第三方的研究：在所有行业信任度投票里，人们对于汽车经销商的信任度仅仅高于政客，几乎所有顾客都会认为汽车经销商会骗人。而Jim希望做到的一件事就是：“让汽车经销商不再叫做汽车经销商。”就像你不会把苹果门店里工作的人称为经销商一样。TureCar想做的就是把大家从交易的注重注意力转移到对产品的注意力上来，把购买的过程变成一个非常愉快、非常舒适的一个体验过程。
而处处都是数据的科学，比如TrueCar向客户推荐的三家店的性质也是有区分的，第一家店是离顾客的家最近的地方，距离开车过去非常便利；第二个提供的店是半径30英里之内，他提供的价格可能是最低的；第三个因素就是一个综合因素，在TrueCar的系统评级里是一名优秀经销商，也许不是最近，也不是价格最低的，但是他最有可能成交。
妥协出来的平衡
TrueCar的模式看起来不错。但其实他们也不是一步到位的。众所周知，虽然美国鼓励商业创新，但是在汽车领域，美国的汽车经销商绝对不是好惹的一个群体，他们集体抵制特斯拉的直销模式就是最真实的案例，而且美国各州为了保护经销商的，根据立法规定做电子网站是不可以直接交易的。一系列措施都在保护经销商。而TrueCar如今能做到和他们相安无事、共谋发展也是在不断妥协中达成的。
早在2005年，TrueCar上线开始充当经销商报价平台的功能，在TrueCar 的平台上，消费者不但可以看到经销商开出的价格，甚至可以看到每一款车的出厂价。为了拿到消费者手里的订单，经销商往往争相报出低价，消费者则在货比三家之后以最低的价格成交。TrueCar则通过从每单成交的交易中抽取299美元的佣金来获利。这是一种看起来非常透明的交易模式。
但是，就是这种“逆向拍卖”的模式让经销商大打价格战，从而损害了他们的利益。2011年开始，几大经销商集团牵头抵制TrueCar。2012年前三个月内，TrueCar就失去了三分之一的合作经销商，销量更是蒸发了80%。
这样的关头，改革迫在眉睫。TrueCar必须从根本上避免经销商们的底价竞争。不断完善发展的TrueCar目前已经与全美超过9000家经销商达成了合作（其中8000家是国内所说的4S店，1000家独立运营的经销店），自2011年网站运营起共卖了150万辆车。在TrueCar网站上达成的新车销售总交易额占到全美新车交易总额的3.4%。
中国的跟随者们
今天的TrueCar公司已经成为我们国内汽车行业的效仿对象，在互联网风起云涌的变革中，汽车电商越来越成为热点话题。今年的“双11”余温未散，业内还沉浸在汽车电商的狂欢盛宴之中。
TrueCar的发展给了国内电商发展的一种可能，到目前为止，业内还没有太多的平台建立起按照成交付费的商业模式，即使如火如荼的天猫汽车电商卖的依然是广告费。
相比之下，TrueCar的盈利模式就简单多了。经销商只有在TrueCar给其带来实际的销售的时候才需要付费。这个佣金标准比销售线索要高出不少，究其原因无非是转化率明显优于销售线索汇集这种相对传统的营销模式。
但是我们并不应该把Truecar理解成只是一个网站。其实它跟很多的大的公司企业合作，还有587个相关的网站是为Truecar不断的输送顾客的。
一边是源源不断的顾客需求，一边是汽车经销商。而TrueCar要做的就是提供这样一个平台。Truecar与经销商们的利益休戚相关，经销商卖车如果有收入，Truecar才会有收入。但是，他们并不需要签约更多的经销商，他们需要做的只是能给这些经销商带来更多的真实订单而已。目前，57家在洛杉矶地区的丰田经销商，他们只签了21家。
而在国内，在汽车电商平台中，易车与经销商的捆绑关系最为显着。易车公司推出的惠买车也是Truecar的一个跟随者，今年5月成立的“惠买车”就像一个TrueCar的中国版本。
无论是当年搜狐推出的买车宝还是易车的“惠买车”，都在做着类似的尝试，但是我们国内还没有一家汽车电商的创新和运营能力方面能与TrueCar比肩。也许，因为国内的信用、管理体系制度，和一些政策的因素，TrueCar的模式并不完全适用于中国，但是，我们能从TrueCar身上得到更多的创新启迪和运作经验。(全文详见《汽车财经》12月刊)
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