文章来源于：豫满全球 作者：清泉
在整个外贸出口的销售过程中，当业务员完成了对公司和产品的了解、做好定位后，就要有的放矢地进行业务开发了，可以说“开发”两个字贯穿整个外贸业务的始终。广义的业务开发包含老客户和新客户的开发，这里我们要探究的是新客户的开发。
客户开发的渠道有很多，不仅仅只有展会、B2B（Business To Business）、搜索引擎，如果这样认为会限制很多其他的开发途径。找客户的方法除了以上这些，还有黄页、白页、行业协会、国外的贸促会、行业论坛、国内的海关资料、、展会的采购商名录，以及潜在客户或现有客户网站里的其他客户的链接等，都有可能成为自己的机会。机会留给有准备的人。我们业务员在做好准备的前提下，更要有创造机会的魄力和能力。
今天，我们从展会谈起。
由于展会的投入较大，所以能在展会上出现的，都是付出了时间、精力、金钱等成本，购买欲较强烈的采购商，有效性较其他渠道更强。展会不同于网络或B2B网站的是，展会能直面客户，能让潜在客户来你的摊位，看到你的产品，并有短暂的交流，双发互换名片，甚至拿走你的样本。这样建立起来的初步联系，会让彼此之间有一个直观的印象，效果自然比冷冰冰的邮件或传真开发要好得多。在随后的跟进开发中，就会唤起客户的那一部分记忆，回复率自然会高许多。
这里总结了以下7个比较重要的技巧，一起分享。
(一) 展会的选择
国内外的各类展会多种多样，并不是展会越大、摊位越大的展位越好，还是要选择适合自己的。对产品非常单一、专业化程度很高的工厂或贸易公司，一些国内外的五金、家具、电子、汽配、食品类行业展会更加适合；对本身以杂货为主的贸易公司，则需要选择人流量尽可能大的综合性展会，如国内的广交会、华交会，美国的芝加哥家庭用品博览会、中东的迪拜国际商品交易博览会、还有德国科隆、英国伯明翰、意大利米兰、日本东京等各类综合性展会。
(二) 展位的大小
这里需要考虑是是一个边际效益的问题。一个标准展位是3m×3m，也就是9m2。每多增加一个展位，就差不多要增加100%-150%左右的花费。所以如果没有翻倍的订单增量，还是建议小而精，控制成本，力求效益最大化。同时尽可能地选择一个好的位置，如靠近门或者电梯口、中间的过道，人流量越大，机会就越多。
(三) 参展资料勤准备
参展是一次对公司产品的展示和推销，最终目的是成交，所以前期的准备工作就无比重要。除了样品之外，还要有样本、名片、报价单、手提电脑或IPAD、相机、记事本、A4纸、黑色水笔、卷尺、告示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶水、透明胶、金属票夹、铅笔、橡皮、纸巾等等，有条件的话最好带上打印机、扫描仪和电子秤。如果展位太小，最后三样可以不带，但最好带上一个小型电子秤。
样品、样本、名片、相机、记事本不做解释。电脑或IPAD里面准备好产品的效果图、包装图、设计图、甚至工程图纸等详细的资料，可以随时展示给有意向的客户；A4纸用于给客户描述难以用语言表达的图形之类，配套的铅笔、橡皮、黑色水笔；中英文版的报价单提供给客户时，可以把名片订上，再额外递上一张名片，避免报价单丢失无法联系。告示贴可以在样本比较厚时，做上标记，方便客户找到某几款产品。文件夹可以提高查阅技术参数时的效率，给人以专业的感觉；透明胶用于打包、布置会场时使用；卷尺和电子秤可用于客户关心质量时称量；糖果、饮料能拉近和客户的心里距离；纸巾方便客户擦汗擦手使用。
(四) 参展人员须细心专业
参展人员妆容必须整洁、穿着得体、服务礼貌、不卑不亢；面带微笑、用语简洁，交换名片用双手等。每个参展人员都有可能在展会上进行现场谈判，如果客户问一些问题的时候，你需要时不时打电话请示老板或联系供应商，那么看起来就不专业，无法另客户信服。除此以外，参展人员最重要的是具有敏锐的洞察力、充分重视会展的时效性。白天谈过的客户晚上尽量把邮件、报价之类的全部发出去。因为客户不止谈了你一家，如果他的询盘你一周之后再回复，也许人家和别的公司已经连样品都确认完准备确认订单了。
(五) 展位布置是形象
展位就是你的店面，它代表着你的公司形象，你需要有自己的主色调和风格来产生强烈的视觉冲击感，吸引客户的眼球；对产品做好归类，使客户远远看过来就可以一目了然；把最具竞争力的产品放在“黄金展台”，最大程度地激发客户的了解欲和购买欲。
(六) 参展样品要重视
产品是企业的核心竞争力，通常产品能形成一个系列，会给人一种更专业的感觉。参展样品最好是新打样的，清洁干净、摆放整齐；每个样品至少准备两套，有备无患；确认每个样品完好无损，功能性的要提前测试，有内置电池的要提前充满电。否则客户看上的产品，要求试用时，没有动静大家都会很尴尬，也会因此错失良机。
(七) 小名片有大学问
名片的材质要采用质量较好的纸张或薄塑料片，易于保存；适当的时候可以把第三方资质证明印上去彰显实力；中文尽可能用繁体字，宋体或新宋体；英文字体可以用国外常用的Arial, Calibri, Calibria, Palatino Linotype, Times New Roman, Verdana等。个人手机号码在国外名片上通常不出现，只有办公的座机，MSN和Skype等私人聊天工具一般也不会印在名片上。名片上的职位翻译要力求准确，方面客户对你们之间的后续联系进行定位。
欧美商务人士中用的较多的有以下职位：
业务员——Sales（如果是纯外贸公司，也有部分会用Merchandiser）
业务助理——Sales Assistant 或 Assistant Merchandiser
业务经理——Sales Manager 或 Marketing Manager（如果该业务经理已经是公司业务的老大，也可以用Sales Director 或 Marketing Director）
外贸总监——Sales Director 或 Marketing Director
外贸副总——VP(Sales & Marketing)
总经理——General Manager 或 Managing Director（也可直接用Director代替）
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